Me parece conveniente destacar en el presente de la empresa, la forma en que Diana amarra a sus clientes ya que puede servir de ejemplo para otros empresarios.
El punto clave para la empresa es su sistema de distribución horizontal, lleva sus productos hasta el punto de venta, específicamente las tiendas de barrios, colonias, pueblos, aldeas e instituciones educativas. Entre los canales de distribución existe una gran variedad, aunque la tienda siempre ha sido el principal. En un estudio de mercado realizado aparece que el 75% de las compras se hacen en tiendas, un 22% se realizan en supermercados y un 3% en otros lugares. Las tiendas a su vez están conformadas de la siguiente manera: 49% tiendas de barrio, 14% tiendas del colegio y 12% otros.
Este sistema fue instituido por Hugo Barrera, quien desde 1960 es el gerente general de compañía. La clave del éxito del sistema de ventas es que precisa que el vendedor visite a sus clientes por lo menos una vez por semana. Es así como Diana se enfoca no sólo en el cliente final sino en los intermediarios.
Las características del consumidor se tienen en cuenta a la hora de elaborar nuevos productos, tomando en cuenta la apreciación de sabores nuevos y/o sabores de moda, pero es importante mantener los sabores tradicionales. No se diseñan productos específicos según grupos etarios y estilos de vida. El país es relativamente pequeño por lo que las costumbres en general son similares, lo que significa que los gustos no varían dramáticamente de una región a otra.
Me parece de gran importancia mantener el sistema de distribución existente, ya que, como nos muestra la experiencia, cuando la distribución está concentrada hai mayores dificultades para conseguir un desarrollo equilibrado y que implique a la mayor parte de la sociedad.
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