La conquista del mercado centroamericano preparó a DIANA para enfrentar la guerra contra uno de sus más fuertes competidores.
Hasta finales de los 90, DIANA había gozado de la inexistencia de una empresa que le disputara la preferencia de sus clientes, hasta que llegó a El Salvador la firma mexicana Sabritas, quien en poco tiempo le arrebató espacio en los estantes de tiendas y supermercados, ofreciendo una gran variedad en sus productos.
Sabritas se hizo sentir en las cifras de ventas de la empresa salvadoreña, quien ideó su primera respuesta. Se procedió al diseño de un nuevo empaque, más moderno y atractivo como el de la competencia, se trabajó en el desarrollo de nuevos productos y en el mejoramiento de la calidad.
En Junio del 2001, aprovechando el acceso con cero aranceles, mediante el Tratado de Libre Comercio (TLC), la empresa decide entrar al mercado mexicano y ofrecer a sus nuevos clientes variedad como Sabritas pero a un precio más bajo. La proyección a largo plazo de DIANA fue ubicar de forma estratégica ocho distribuidoras en todo México, generar más de 16,000 empleos a familias mexicanas y no pagar aranceles en unos tres años. En cambio, Sabritas debía esperar seis años para entrar a El Salvador sin pagar impuestos, por lo que esta ventaja competitiva sumada a los bajos costos de producción constituía su mejor arma contra la competencia, conformando así su segunda respuesta.
En la historia de DIANA, Sabritas no es únicamente un competidor, sino constituye un acontecimiento de fuerte impacto y empuje para un cambio organizacional y de estrategia de mercado para la empresa. Me atrevería a decir, que esta guerra Sabritas-Diana fue el escenario en donde DIANA demostró con sus fortalezas y flaquezas el crecimiento que hasta el momento había logrado.
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